CRESCERE O MORIRE (3) – SVILUPPO DELL’OFFERTA

CRESCERE O MORIRE (3) – SVILUPPO DELL’OFFERTA

Uno degli elementi essenziali alla crescita di un’azienda nel tempo è lo Sviluppo dell’Offerta, ma confrontandosi con imprenditori e manager si rileva che questo aspetto della vita aziendale è spesso sottovalutato o addirittura equivocato in molte società di software.

Visione a lungo termineEquivocato perché molto spesso la si confonde con lo sviluppo del mercato. Quest’ultimo però è il processo che tende a valutare la validità di un prodotto o servizio nei confronti del mercato che approccia, l’eventuale allargamento del target a segmenti diversi da quelli usuali, la generazione di contatti, la proposta secondo diversi canali, la creazione di partnership ecc… tutto viagra pas cher ciò che, in definitiva, si pone come propedeutico alla vera e propria azione di vendita.

Lo sviluppo dell’offerta è invece il processo che porta un’azienda a far evolvere il proprio portafoglio di prodotti e servizi da proporre al proprio mercato ed eventualmente a nuovi settori. Il mercato, inteso come clienti e prospects, si pone in questo caso come uno dei punti di partenza, di raccolta informazioni e richieste per rinnovare ed aumentare la propria proposta. E’ un processo che ha una forte componente interna e coinvolge praticamente tutta la struttura aziendale. Vediamo come.

Innanzitutto precisiamo che l’offerta di un’azienda non è qualcosa che va rinnovato a scadenze fisse e nemmeno aspettando che i propri prodotti diano segni di stanchezza. E’ un processo continuo, che deve diventare parte integrante della vita dell’azienda, nell’ambito del Software Product Management ; sia perché è nell’ordine naturale delle cose che una società cerchi di espandere continuamente e progressivamente il proprio business, ma anche perché l’occasione propizia per sviluppare qualcosa di nuovo può capitare in qualsiasi momento e sarebbe delittuoso non essere in grado di approfittarne.

Strategie di prodottoLo sviluppo dell’offerta ha diversi entry-point. Uno è costituito, come detto sopra, dai clienti e dai prospect, dialogando con i quali ci si rende conto di come stanno mutando le esigenze del mercato, quali sono le cose nuove che essi richiedono e che ragionevolmente possono essere realizzate e proposte. Ciò che però in questo senso è spesso sottovalutato è il rapporto “tecnico” che si ha con i clienti. Molte volte sono infatti i tecnici (analisti, programmatori, sistemisti…) ad essere più a contatto con il cliente ed essere nella condizione di recepire più velocemente e con maggior cognizione di causa le sue esigenze.

Un altro punto di entrata è l’informazione continua che le persone dell’azienda dovrebbero ricercare e ricevere sui trend strategici, operativi e tecnologici in modo tale da pensare a cosa l’azienda potrebbe fare per seguirli o magari anticiparne i tempi, bruciando sul tempo la concorrenza. Si può trattare del top management, ma anche del marketing o della R&D. Insomma, chi è deputato precipuamente ad informarsi su trend ed evoluzioni del mercato.

Elemento essenziale per lo sviluppo di nuove idee e soluzioni è la capacità di canalizzare ed analizzare in modo ordinato, ancorchè efficace, le informazioni che provengono da tutti gli attori in gioco sopra citati. Non ci sono mai “troppe” informazioni, solo dopo una attenta analisi si può decidere quali sono trascurabili e quali invece da sfruttare. Anche perché molte volte il problema consiste essenzialmente nel raccogliere le informazioni, recepirle, farle arrivare nei centri di aziendali di discussione e decisione.

IMBUTO proiezione graficaE’ ovvio poi che il flusso informativo di varia provenienza deve essere vagliato da chi è preposto a dare il suo parere. Il Marketing, per valutarne l’effettiva potenzialità di mercato (a volte le richieste sono troppo specifiche di un singolo cliente o hanno una ristretta numerosità di possibili target); la Produzione, per valutarne i costi e tempi (ed eventuale modularità) di realizzazione; il Commerciale, per capire quale può essere il prezzo di proposta e se ciò è sostenibile con i costi e con l’eventuale posizionamento di mercato nei confronti della concorrenza; la Finanza, per capire se c’è la disponibilità finanziaria nel caso in cui l’opportunità che si sta valutando richieda un investimento, soprattutto se ingente e /o straordinario.

Il fatto è che, riagganciandoci a quanto già espresso in precedenza, questo processo deve essere continuo in un’azienda dinamica che guarda costantemente al futuro in un’ottica di espansione e magari di raggiungimento (o di mantenimento) della leadership nel proprio settore. E se già il fatto di rendersi conto che così si riesce a perseguire un vero sviluppo della propria offerta è un risultato apprezzabile, il “come” mettere in atto il processo sopra accennato è la sfida organizzativa che l’azienda deve affrontare e saper vincere.

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Stefano Zonin

Stefano ZoninStefano lavora nel software da oltre trent’anni, la gran parte dei quali come imprenditore e manager. La sua esperienza si è sviluppata soprattutto nello Sviluppo Strategico, nell’Organizzazione generale, nella Produzione del software, nello Sviluppo dell’ Offerta. Si occupa anche di Marketing e della costruzione di Reti di Imprese. E’ un fervido sostenitore della motivazione delle persone e dello sviluppo delle risorse umane.

Contattare: stefano@ibdmanagement.com

 

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