Come realizzare proposte vincenti di consulenza manageriale – parte seconda

160912 BL014E ManagementConsultingSloganL’articolo, secondo di una serie, propone un La realizzazione della serie di articoli dal titolo “come realizzare proposte vincenti di consulenza manageriale” trae origine da una serie di blog post pubblicati in lingua inglese sul sito di TBKconsult e scritti da Hans Peter Bech, Ceo di TBKConsult (https://dk.linkedin.com/in/hanspeterbech), che  ringraziamo la sua disponibilità ad utilizzare i documenti da lui  realizzati  per diffondere in Italia il suo pensiero.

Vendere consulenza direzionale è un rapporto d’affari. Senza rapporti di fiducia bilaterali non ci saranno impegni. Così, prima di passare ai dettagli di un potenziale incarico di consulenza, ci sono alcuni rituali che devono essere completati. Lavorando come consulenti di gestione siamo giunti alla conclusione che, in realtà, il consulente non vende niente. La professione è quello di aiutare i clienti a migliorare le loro situazioni. Quando si termina la consulenza i risultati devono essere misurabili e devono essere migliori rispetto all’inizio del lavoro. Questo è l’unico modo in cui un consulente può dimostrare il valore reale. Il consulente ha bisogno di vedere un reale e misurabile cambiamento.

Attuare un cambiamento non è ne banale ne meccanico. Come consulenti di gestione ci occupiamo e lavoriamo con gli esseri umani. I cambiamenti che si possono fare sono basati su attività che il consulente svolge con il cliente ed il suo staff. Si possono fare ricerche in modo autonomo, ma l’80% della attività professionale di consulenza è basata sul lavoro con il cliente ed il suo staff. I risultati finali sono cambiamenti nel comportamento e nei processi del cliente. Molto spesso sono documentati in un formato di modello di business come proposto da Alexander Osterwalder.

 

Il profilo del cliente ideale

Accettiamo che molti problemi di business sono gli stessi in tutti i settori ed in tutte le organizzazioni. Tuttavia abbiamo deciso di concentrare l’attività di consulenza su come aiutare le aziende di software a crescere. Perciò non ci rivolgiamo a tutte le assegnazioni potenziali al di fuori di questo dominio. Abbiamo inoltre deciso di non lavorare con start-up. Siamo anche stati profondamente impegnati in alcune start-up nella nostra carriera operativa ed abbiamo fatto esperienze che ci hanno fatto capire che le start-up dovrebbero evitare di assumere consulenti di gestione. C’è un mondo di differenza tra aiutare un’azienda affermata ad aumentare il loro tasso di crescita e aiutarne una in avvio per trovare un modello di business ripetibile e scalabile. Ci siamo specializzati nel primo segmento e non nel secondo. A questo proposito abbiamo deciso che il 100% dei potenziali incarichi di consulenza, su nuovi clienti, passano attraverso un processo di qualificazione con riferimento al  profilo del nostro cliente ideale.

Abbiamo finito il primo post di questa serie con la seguente illustrazione:

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Il merito di questo processo va a Alan Weiss. Prima ancora di pensare alla proposta ci sono tre fasi che dobbiamo completare con un potenziale cliente.

 

Valori condivisi

Condividere i valori è il primo passo nella costruzione di relazioni solide. Un libro fondamentale, a questo proposito, è di Stephen R. Covey dal titolo “Le 7 abitudini della gente altamente efficace”, e rappresenta i valori che sottoscriviamo. Quando siamo con un cliente potenziale che non conosciamo verifichiamo quanto prima se  condividiamo  gli stessi valori. Se abbiamo la sensazione che siano troppo distanti da loro, abbiamo già trovato una via d’uscita.

Presumiamo che tutti ci siamo bruciati le dita in passato nell’approcciare un incarico di consulenza. Quali lezioni abbiamo imparato? Prendiamoci il nostro tempo per stabilire che noi ed i nostri potenziali clienti abbiamo dei valori, nel rapporto di affari, con una condivisione di base.

 

Relazione

160919 BL015E CustomerRelationshipPhrasePer migliorare la capacità di fornire prestazioni adeguate ai nostri clienti è necessario lavorare a stretto contatto con le persone chiave e soprattutto con la persona che ha la responsabilità del risultato. Dobbiamo rispettare e confidarci con i nostri clienti altrimenti non possiamo fornire il valore che ci viene richiesto. Ripetere affari con persone che conosciamo è molto più facile e meno rischioso che impegnarsi con qualcuno di nuovo. Prendiamoci il nostro tempo per costruire un rapporto bilaterale “eye-to-eye” con il potenziale cliente.

 

Nel prossimo post ci occuperemo di come condividere un accordo concettuale sulle modalità di coinvolgimento, area dove molti consulenti rischiano di incontrare rifiuti ed incomprensioni.

Link al post originale: http://tbkconsult.com/20026-2/

Come realizzare Proposte vincenti di Consulenza manageriale – Parte prima

 


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che aiutano le imprese dell’ICT ad “organizzarsi”

e svilupparsi sia localmente sia nel mondo globale.

Ezio Vicario

Ezio Vicario

Ezio ha oltre 30 anni di esperienza lavorativa nell’ambito del management consulting con imprese italiane ed estere. Nella sua carriera ha attraversato vari ambiti nella consulenza e nei settori di mercato; partendo dall’ICT, proseguendo nel Change, Project  e Performance Management é giunto, negli ultimi anni, ad occuparsi di sviluppo strategico nell’ambito di progetti di Investment Banking e Mergers and Acquisitions

Contatto: ezio@iBDManagement.com