The business model in the software industry – Part Two

Struttura del Business Model

Un Modello di Business descrive il valore che un’ organizzazione offre ai vari clienti e mostra le competenze dell’azienda e dei partner necessarie per sviluppare, commercializzare e consegnare questo valore al fine di generare profittevoli e continui flussi di entrata.

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Il modello di riferimento utilizzato è tratto dal template definito da Osterwalder e Pigneur.

 

Il Front-office

160530 IBDM BizModelFlat2L’offerta copre tutti gli aspetti  di ciò che l’impresa offre ai propri clienti, che comprende non solo
l’insieme dei prodotti e servizi proposti, ma anche il modo con cui questi si differenziano dai concorrenti, i valori trasmessi e quali sono i bisogni soddisfatti.

La gestione delle relazioni con il cliente è essenziale per tutte le imprese. Copre tutti gli aspetti dalla individuazione del target di riferimento ai canali utilizzati per incontrarli, come si presenta sul mercato, come li ricerca e come interagisce con essi, si descrive come ed in quale modo è proposta l’offerta di prodotti e servizi.

Ciò avviene partendo dalla individuazione dei segmenti dei clien160530 IBDM BizModelFlat4ti, dall’analisi dei loro bisogni specifici fino a collegarli con la nostra proposta di valore. Gli specifici segmenti della clientela sono raggiunti attraverso canali differenti: web, indiretto, diretto; ciascuno di essi ha proprie peculiarità ma in ogni caso è necessario comprendere il ruolo e l’importanza da dare al processo: Consapevolezza su azienda/prodotto, Valutazione, Acquisto, Consegna, Post vendita. L’attenzione e la comprensione dei reali bisogni dei segmenti della clientela avviene attraverso tipologie di relazioni che spaziano dalla assistenza con personale dedicato alla distanza determinata dagli strumenti di connettività oggi esistenti.

 

 

Il Back-office

La gestione delle infrastrutture descrive “come” l’azienda crea valore, quali competenze sia interne sia esterne all’impresa  sono necessarie e quali sono i processi chiave  per dare l’adeguato supporto alla offerta ed alla creazione delle relazioni con i clienti.

Ciò avviene individuando i processi chiave, fondamentali per assicurare all’impresa la capacità di fornire una adeguata proposta di valore, le risorse che devono essere mantenute in azienda, siano esse fisiche, intangibili, umane, finanziarie. In questa fase diventa essenziale e fondamentale individuare quali160530 IBDM BizModelFlat3 soggetti esterni, contributori di risorse, possano essere utilizzati come partner e quindi coinvolti in processi comunque importanti nella
creazione della proposta di valore oppure semplicemente come fornitori; la gestione delle dinamiche della rete diventa un fattore condizionante ed influente nella gestione operativa. La correlazione fra questi tre fondamentali elementi: Processi, Risorse, Partner, con i singoli elementi della proposta di valore consente di dare il giusto peso ed importanza a quali sono gli elementi chiave sui quali focalizzare l’attenzione in fase di investimento e nel controllo della gestione sia tattica sia operativa dell’impresa.

 

Le aree economiche

La gestione della finanza è la conseguenza di tutte le altre aree fin qui analizzate, è composta dal modello di come si formano i ricavi e dalla struttura dei costi, insieme determinano il profitto o le perdite che esprimono l’abilità dell’impresa a sopravvivere alla competizione.

  • I ricavi misurano l’abilità dell’impresa a trasformare il valore della propria offerta in entrate monetarie, quali sono i flussi e le relative tipologie di prezzo in essi applicate? Qual è la ripartizione dei ricavi tra i vari flussi?160530 IBDM BizModelFlat5
  • Quali sono i meccanismi di prezzo applicati alle varie tipologie di flussi di ricavi applicati alle varie offerte?
  • Qual’ è la struttura dei costi attraverso l’analisi degli stessi in relazione alle risorse legate al core-business dell’impresa e quelle acquisibili da partner o fornitori?

Dal Business Model, in ottica economica – finanziaria, si individuano i flussi fondamentali che determinano i margini dell’iniziativa, in questa sede il focus è sulla profittabilità economica, successivamente, durante la stesura del Business Plan saranno individuati e dettagliati gli elementi economici e finanziari complessivi.

Nel prossimo articolo esamineremo come si relazionano gli aspetti qualitativi del Business Model (offerta, clienti, infrastrutture) con gli elementi economici e finanziari al fine di creare i presupposti per la definizione del Business Plan.


Ezio Vicario

Ezio Vicario

Ezio ha oltre 30 anni di esperienza lavorativa nell’ambito del management consulting con imprese italiane ed estere. Nella sua carriera ha attraversato vari ambiti nella consulenza e nei settori di mercato; partendo dall’ICT, proseguendo nel Change, Project  e Performance Management é giunto, negli ultimi anni, ad occuparsi di sviluppo strategico nell’ambito di progetti di Investment Banking e Mergers and Acquisitions

Contatto: ezio@iBDManagement.com

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